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　　在我們的日常生活中，瓷磚在家居裝飾中起著重要作用，使整個空間更加舒適自然，具有豐富的裝飾特征。隨著瓷磚市場競爭的加劇，客戶個性化程度不斷變化。以及高科技進步帶來的營銷革命，越來越多的服務公司已經開始進入新的營銷浪潮，即以客戶為導向的個性化營銷。越來越多的企業營銷經理開始談論客戶關系營銷，直銷，數據庫營銷，個性化營銷，那么瓷磚市場呢?這里是廣州品牌營銷策劃公司與您分享瓷磚市場的品牌。如何進行營銷策劃。

　　一、瓷磚行業現狀分析

　　1.瓷磚行業生命周期。通過對瓷磚行業的市場增長率、需求增長率、產品品種、競爭者數量、進入壁壘及退出壁壘、技術變革、用戶購買行為等研判行業所處的發展階段;

　　2. 瓷磚行業市場供需平衡。通過對瓷磚行業的供給狀況、需求狀況以及進出口狀況研判行業的供需平衡狀況，以期掌握行業市場飽和程度;

　　3.瓷磚行業競爭格局。通過對瓷磚行業的供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力的分析，掌握決定行業利潤水平的五種力量;

　　4.瓷磚行業經濟運行。主要為數據分析，包括瓷磚行業的競爭企業個數、從業人數、工業總產值、銷售產值、出口值、產成品、銷售收入、利潤總額、資產、負債、行業成長能力、盈利能力、償債能力、運營能力。

　　5. 瓷磚行業市場競爭主體企業。包括企業的產品、業務狀況(BCG)、財務狀況、競爭策略、市場份額、競爭力(swot分析)分析等。

　　6. 投融資及并購分析。包括投融資項目分析、并購分析、投資區域、投資回報、投資結構等。

　　7. 瓷磚行業市場營銷。包括營銷理念、營銷模式、營銷策略、渠道結構、產品策略等。

　　二、各大瓷磚品牌分析

　　第一梯隊：東鵬瓷磚、唯美陶瓷(旗下有馬可波羅品牌等)、諾貝爾。上述公司較早進入瓷磚行業，其中東鵬和唯美集團銷售體量在50億左右，體量排國內前2名;龍頭企業領跑行業，體量上甩開差距。

　　第二梯隊：蒙娜麗莎、歐神諾。兩個公司分別于1998、2000年進入行業，根植于佛山，通過與地產商結盟工程業務體量迅速做大，根據2016年披露收入體量分別為23、18億元，近年來發展勢頭迅猛。

　　第三梯隊：新明珠、新中源、悅心健康等;第三梯隊在品牌定位、研發投入、產品迭代上相比領頭羊有一定差距。新明珠擁有10多個品牌產能規模2億平行業前列，但品牌定位比較混亂導致互相之間競爭;新中源多品牌戰略也有相似的問題，而悅心健康(前身斯米克陶瓷)作為上市公司，歷史上體量從未超過10億，我們判斷陶瓷業務未來將不作為悅心的戰略重心。近年來單一品牌如簡一等發展勢頭迅速，占領了部分高端市場，成為行業重要力量。

　　三、瓷磚營銷策劃的幾種方式

　　預見客戶心中的渴望

　　顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

　　建立強大的信賴

　　我們為什么要做營銷，很簡單，把客戶的錢放入你的口袋，但是沒有人愿意把錢交給陌生人，因為信不過。所以我們需要建立強大的信賴感。讓客戶把我們當做是親人一般。建立強大的信賴感。

　　讓客戶享受你提供的價值，然后再收取回報

　　設計好營銷流程，首先我們要做的是要讓客戶享受到你提供的價值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍地增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。然而很多人的做法是這樣的，堅持先獲得回報，再提供價值，這等于將硬生生的潛在客戶趕出大門;而如果反過來，我們不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　激活客戶的好奇心

　　都說“好奇害死貓”。同樣地，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品，或者你對產品的描述，可以激發客戶的好奇心，那么你就再也不用擔心銷售了。銷售就是變魔術，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少�，F在，就立即修改你的廣告詞和對產品的描述，“一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內在。而揭秘的代價，就是購買!”

　　四、活動策略

　　1、推廣策略

　　本次推廣將由平面廣告、報媒合力構成，形成立體化組合式傳播，針對不同的銷售區域，有的放矢，做到在一個聲音為前提的基礎上強勢傳播，以實際區域市場狀況為推廣基礎，不同市場，不同推廣手段進行組合的推廣策略。貫穿整合傳播;在廣電、戶外大牌等高空形象媒體上與整合傳播后的品牌調性等基礎保持一致性和統一性;

　　1)媒介傳播。選擇南國早報、廣西日報、廣西電臺930私家車頻道等媒體進行報道宣傳，投放的頻率為活動開始同步進行直到活動結束為止，目的在于引導消費者關注本次促銷活動的同時，有可行性的實施。

　　2)銷售生動化。對建材市場賣場POP布置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出我們本次春節促　　銷活動的主題，一目了然。在活動開展的前一周內就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近目標消費者。對于其他終端渠道的活動信息告知，比如名專賣店我們可以在店門口粘貼海報以及易拉寶陳設及活動信息告知。

　　3)人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。瓷磚品牌到達的市場內外設立活動兌獎點，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。對于沒有設促銷人員的賣場，進行通過海報等宣傳方式宣傳。

　　2、終端策略

　　1)認真做好終端客戶的陳列工作

　　陳列包括市場內所有的陳列點，這些陳列點的常規陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意種類的搭配此外，在春節促銷活動中，陳列還要注意以下主要原則：

　　A、一致性原則，在同一店面上表達的都必須是春節促銷活動的信息，不應該含有其他產品或者過時信息等。

　　B、重點突出原則，在我們整個宣傳中都要重點宣傳我們本次活動的重點，通過廣西電臺930私家車頻道感性訴求來、平面廣告來重點表現本次促銷活動的主要主題重點。

　　2)簡潔明快的賣場信息

　　在賣場內直接展現促銷信息的POP中，海報和各類價格標簽是最有效的傳遞信息工具。海報上盡可能減少文字，使消費者在最短時間之內能看完全文，清楚知道促銷內容;但要注意寫清楚參與促銷條件，如必須購買多少量才能參與本次活動、限量銷售、售完為止，以避免消費者誤解。

　　3)專賣店專業導購推薦

　　嚴格篩選促銷人員：要招聘開朗的善于交談形象好氣質佳的消促銷人員，使用美女效應向消費者介紹本次活動的促銷內容。其他應關注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有強烈的工作激情以及促銷人員的個人品行�；顒迂撠熣叩目刂浦�外，在培訓促銷人員時必須強調要自律。

　　五、渠道策略

　　1.線上渠道

　　互聯網所衍生的線上戰場，電商成為新時代下企業營銷的兵家必爭之地。其打破原有的傳統商務營銷的模式，突破時間、空間的限制，提供低成本而較精準的營銷。2016年“雙11”，諾貝爾、東鵬、依諾、金意陶等傳統線下大牌發力，均以過億元的最終成交量，將瓷磚電商戰績拉升多個層級，最終東鵬瓷磚首破2億元大關，達到2.02億元;杭州諾貝爾以1.73億元緊隨其后;金意陶和依諾分別以1.56億元和1.39億元位居第三和第四。

　　2.外貿渠道

　　隨著現在全球經濟緩步回暖，中國瓷磚出口規模也在快速增加。然而瓷磚市場的出口量不斷增高并沒有帶來更為可觀的直接利潤，大多數企業通過低價策略來搶奪市場份額，瓷磚行業界在發展中期待國家再次調整出口退稅率，從而增加中國瓷磚在國際上的競爭力，依據相關資料顯示，早瓷磚市場上今年1~2月廣東出口瓷磚達7884萬平方米，相比2009年同期增長了58.5%，在這當中，非洲、東盟、歐盟、南美四大區域消費成為瓷磚消費之首。